Come scegliere un consulente

Questo articolo è doppio: prima ti spiego come scegliere un buon consulente e poi ribalto il punto di vista e ti lascio alcuni consigli di posizionamento nel caso il consulente sia tu. Per capire come sono arrivato a queste conclusioni ti racconto in 20 secondi la mia breve storia lavorativa. Nel 2003 mi sono messo in proprio. Avevo appena finito la gavetta, prima in un negozio di computer a montare hardware, poi agenzia pubblicitaria a imparare il mestiere del venditore, poi in web agency a sviluppare siti e posizionarli nei motori. Nel frattempo frequentavo anche un master da sviluppatore in ambiente Open Source. La bellezza di 1550 ore e dopo 2 anni mi sono diplomato come migliore del corso. Mi ero specializzato in sviluppo web e SEO, ero energico, creativo, conosciuto e con un discreto parco clienti derivato dalle esperienze lavorative precedenti. “So tutto”, pensavo, e mi chiedevo come mai alcuni potenziali clienti si rivolgessero ai concorrenti. Alcuni competitor giovani e inesperti neanche li consideravo tali… eppure ognuno si prendeva la sua fetta di clienti, chi più, chi meno. Incontro dopo incontro, rifiuto dopo rifiuto, ho imparato che il mercato è un maestro implacabile. Non bastano le nozioni, l’esperienza e la fama. Alla fine ho trovato la risposta alla domanda che mi tormentava all’inizio della mia carriera.

dipende

Le scelte dei clienti dipendono da molti fattori e il tema è così complesso e articolato che ho scritto più volte in questo blog, sul comportamento dei consumatori, sul cercare i clienti migliori, su creare mercato. Oggi mi metto anche dalla parte del cliente e voglio fare un ulteriore passo avanti: spiegare tutti i fattori per scegliere un consulente (seo, finanziario, aziendale o del lavoro). Il consulente è un mestiere che dà molte soddisfazioni e spesso cambia le sorti delle aziende. Ho aiutato aziende a raddoppiare il fatturato “semplicemente” cambiando comunicazione o facendole posizionare verso un altro target… Quindi la domanda che mi ponevo aveva un fondo di verità: perché non affidarsi a me? Così, giorno dopo giorno mi sono appuntato i motivi dei rifiuti: il prezzo, i tempi, la resistenza al cambiamento, ecc. Ora provo a riassumerli e darti consigli per scegliere un buon consulente mettendomi dalla tua parte, come cliente. Più in basso invece troverai il punto di vista del consulente e serve a tutti i freelance che vogliono posizionarsi meglio sul mercato e farsi scegliere, rispetto ai competitor.

come scegliere un buon consulente seo

Come scegliere un buon consulente

  1. Trasparenza e professionalità
    Il consulente dovrebbe fornirti una copia della lettera d’incarico con tutti i suoi riferimenti: nome, indirizzo, iscrizione all’albo se previsto, sede legale, e indirizzo per eventuali reclami. La lettera deve essere completa, chiara e dettagliata. Se qualche punto non ti è chiaro, oltre a fartelo spiegare, fatti riscrivere il contratto o non accettare.
  2. Esperienza e qualifiche
    Verifica il suo background, le sue referenze, un portfolio clienti. Una veloce ricerca in rete non è la certezza assoluta, ma è sempre utile, sia per i contenuti che per lo stile di comunicazione. Chiedi informazioni sul suo percorso professionale e formazione. La conoscenza e l’aggiornamento sono essenziali. Chiedi eventualmente se ha lavorato con un tuo competitor o un’azienda appartenente alla tua categoria.
  3. Conoscenza del mercato
    Chi opera da tempo può offrire una visione più ampia delle opportunità di mercato. Un consulente esperto e informato può illuminarti su scelte rischiose e darti sicurezza in attività consolidate e a basso rischio. Chiedi da quanto tempo lavora nel settore e se può dimostrare casi di successo. In alcuni settori l’aggiornamento, la freschezza e la frequenza sono molto importanti. Assicurati che pratichi l’attività regolarmente e con costanza.
  4. Reputazione e referenze
    Referenze dei clienti precedenti, recensioni recenti e attività appena concluse possono aiutare a identificare il consulente adatto. Spesso nelle recensioni vengono fuori punti di forza e debolezza. Magari sei disposto a spendere una cifra più alta, ma non ad accettare ritardi perché il progetto è urgente. Valuta sia le recensioni positive che le recensioni negative per capire se potete collaborare.
  5. Approccio alla consulenza
    Assicurati che il consulente offra un servizio su misura per le tue esigenze. I consulenti che hanno pacchetti pronti, in serie, presentati come la soluzione sicura ai tuoi problemi stanno sottovalutando la soggettività delle cose e non aiuteranno la tua azienda a distinguerti. Chiedi sempre un progetto su misura.
  6. Relazione costruttiva
    Cerca un rapporto basato sulla fiducia e sulla collaborazione. Il consulente non è solo un fornitore, ma deve prendere a cuore la missione. Il suo successo in effetti è dato dal tuo. Sia per ampliare il portfolio che per aumentare la sua esperienza. Quindi lo scambio è alla pari, tu paghi e lui cresce ancora. Non fermarti al solo costo, ma valuta quanto è divulgativo, quanto è propenso al problem solving e quanto può entrare in empatia.
  7. Costi e proposte
    La proposta di consulenza deve essere chiara, dettagliata, personalizzata e deve permettere il controllo avanzamento lavori. Se ti invia una proposta a corpo, senza specificare tempi, dettagli e fasi del lavoro, difficilmente avrai controllo sulla fornitura e non potrai neanche lamentarti nel caso qualcosa che ti aspettavi o un servizio che era stato proposto al telefono, non sia stato erogato. Se il progetto è particolarmente complesso o costoso, meglio fare richieste molto specifiche e valutare anche altri consulenti prima di prendere una decisione. Il solo prezzo finale non è sufficiente.

Ricorda che la scelta del consulente deve essere ben ponderata e basata su una valutazione completa delle tue esigenze e delle competenze del professionista. Se cerchi un consulente finanziario deve essere abilitato, fornire un profilo di rischio adatto a te, ecc. Se cerchi un consulente aziendale deve analizzare bilanci e competitor prima di proporti soluzioni. Se cerchi un consulente SEO deve farti un audit professionale prima di consigliarti azioni e modifiche.

nessun consulente ha la sfera di cristallo

Diffida delle soluzioni semplici

Purtroppo le soluzioni semplici sono rare. Come sono rare le azioni a basso costo. Che si tratti di assumere una figura specifica, tagliare un ramo d’azienda (secco), riprogettare il packaging di un prodotto o cambiare la veste grafica al sito, nessuna di queste operazioni va fatta di fretta e e nessuna sarà a costo zero.

Diffida di chi propone soluzioni troppo rapide: quasi nessun settore è pronto a cambiamenti in pochi giorni.
Diffida di chi ti propone soluzioni pronte: raramente si adattano perfettamente alla tua problematica.
Diffida di chi non ha recensioni negative: è impossibile che un consulente abbia lavorato in maniera perfetta con tutti i clienti della sua vita.

Questa lista di precauzioni potrebbe allungarsi parecchio e non è detto che tra qualche settimana io non rimetta mano a questo articolo, completandolo con casi studio reali (positivi e negativi). Spesso un caso positivo è molto entusiasmante, ma un caso negativo insegna molto di più.

esperienza

Un buon consulente prende a cuore le tue problematiche, si mette nei tuoi panni, cerca di essere empatico e divulgativo e non cerca soluzioni rapide, ma efficaci. E poi ricorda, il consulente deve consigliare, quindi cercalo con esperienza. L’enfasi e l’energia dei giovani può essere utile per una startup, ma il background e il trascorso di un consulente con alcuni anni di servizio, non ha prezzo e ti eviterà tanti errori.

Punto di vista del consulente

La comodità

I clienti spesso scelgono competitor con cui hanno già una relazione consolidata. La familiarità è un potente fattore decisionale. Un cliente che ha lavorato con un consulente per anni potrebbe riluttare a cambiare, anche se offri servizi migliori. Questa lealtà è radicata nelle esperienze passate positive, creando una resistenza al cambiamento che può essere difficile da superare. I clienti spesso “non scelgono”  semplicemente perché è più facile continuare con ciò che conoscono. Molti clienti rinnovano un contratto in automatico, senza ricontrollare i dettagli. Cambiare fornitore richiede un investimento di tempo e risorse per valutare nuove opzioni e molti preferiscono aderire a ciò che è già familiare.

L’inganno del risparmio

Un cliente sceglie sovente un pacchetto a basso costo, ma poi si ritrova con servizi scadenti. Questa strategia di pricing può essere particolarmente efficace in mercati sensibili al prezzo, dove il costo iniziale è un fattore determinante nelle decisioni di acquisto. Ma personalmente non accetto e non consiglio di abbassare i prezzi per vendere. Difficilmente si riesce a marginare e offrire un servizio di qualità. Quindi se stai cercando un consulente non farti abbindolare da offerte decisamente sotto la media. I clienti pensano di risparmiare, ma a volte pagano con la qualità mediocre.

L’influenza del marchio e del personal brand

I competitor con un marchio forte catturano l’attenzione. La percezione del brand può superare persino la realtà. Un cliente opta per un competitor noto, anche se tu offri un prodotto migliore solo perché il marchio è famoso. La forza di un brand si costruisce nel tempo attraverso coerenza, qualità e una comunicazione efficace, diventando un simbolo di affidabilità per i consumatori. Un esperimento ha dimostrato che la gente consiglia brand noti anche senza averli provati. Se chiedi a amici e parenti il nome di un consulente o di un qualunque fornitore, riceverai sicuramente suggerimenti e nominativi famosi, nonostante non siano stati effettivamente testati. Esattamente come dicono che le macchine tedesche siano affidabili, anche senza averne mai guidata una…

La costanza

I competitor che portano sempre risultati, guadagnano la fiducia dei clienti. Un cliente preferisce un competitor che ha sempre rispettato le scadenze, anche se tu hai competenze superiori. La consistenza nel fornire prodotti o servizi con la stessa qualità nel tempo è essenziale per costruire e mantenere la fiducia dei clienti che non vogliono sorprese e mancanze nella fornitura. Nel caso tu debba scegliere un consulente, cerca tra le recensioni discorsi e testimonianze di affidabilità, costanza e disponibilità.

Il fascino dell’unico

Alcuni competitor offrono prodotti o servizi unici, creando un senso di esclusività. Un cliente si rivolge a un fornitore specializzato in prodotti artigianali, perché vuole qualcosa di unico. Questa differenziazione di prodotto o servizio consente ai competitor di posizionarsi come la sola scelta per specifiche esigenze o desideri dei clienti. Anche per scegliere un consulente risulta interessante valutare offerte personalizzate rispetto a offerte standard, già proposte ad altri. In fondo a questo articolo trovi alcuni consigli sui campanelli d’allarme.

Il calore delle relazioni

I competitor che costruiscono relazioni personali autentiche con i clienti li tengono fedeli. Un cliente sceglie un competitor perché il loro rappresentante commerciale è un amico di lunga data. Le relazioni personali forti possono superare altri fattori decisionali, come il prezzo o la qualità del prodotto, poiché creano un legame emotivo con il brand.

La guida dei pareri altrui

I clienti spesso si affidano alle recensioni online e alle opinioni di amici e parenti. Un cliente decide di acquistare da un competitor perché ha letto recensioni positive su Internet. Le testimonianze e le recensioni influenzano significativamente la percezione del brand e possono agire come un potente strumento di persuasione.

Innovazione e tecnologia

In un mondo in rapida evoluzione, i competitor che investono in innovazione e tecnologia spesso attirano clienti alla ricerca delle soluzioni più avanzate. Che si tratti di un’applicazione mobile intuitiva, di un prodotto all’avanguardia o di un servizio che utilizza l’intelligenza artificiale per migliorare l’esperienza del cliente, l’innovazione può essere un forte differenziatore che attira i consumatori verso aziende che sembrano essere un passo avanti.

Qualità superiore

La qualità è un fattore critico che può spingere i clienti a scegliere un competitor. Anche se i prezzi possono essere più alti, molti consumatori sono disposti a pagare un premio per prodotti o servizi che offrono prestazioni superiori, durata maggiore o un’esperienza utente eccezionale. La percezione della qualità superiore, supportata da garanzie, recensioni positive e la reputazione del brand, crea un potente motivo per preferire un competitor.

Fidelizzazione e ricompense

I competitor che implementano programmi di fidelizzazione efficaci creano un incentivo per i clienti a continuare a fare affari con loro. Questi programmi possono offrire sconti, ricompense, accesso a eventi esclusivi o prodotti in anteprima, incentivando i clienti a rimanere fedeli. La personalizzazione delle ricompense in base alle preferenze e al comportamento d’acquisto dei clienti può ulteriormente aumentare l’efficacia di questi programmi.

Sostenibilità e responsabilità sociale

La crescente consapevolezza e preoccupazione per le questioni ambientali e sociali ha portato molti consumatori a preferire aziende che dimostrano un impegno verso la sostenibilità e la responsabilità sociale. I competitor che adottano pratiche aziendali etiche, supportano cause sociali o si impegnano attivamente nella riduzione dell’impatto ambientale possono attrarre clienti che valutano questi aspetti come fattori decisivi nei loro acquisti.

Facilità di accesso e praticità

La comodità è diventata un fattore chiave nella decisione di acquisto dei consumatori. I competitor che offrono una facile accessibilità ai loro prodotti o servizi, sia attraverso punti vendita fisici strategici sia tramite piattaforme online ottimizzate per un’esperienza utente fluida, hanno un vantaggio competitivo. La possibilità di acquistare, ricevere assistenza o gestire resi in modo semplice e conveniente può essere determinante.

Personalizzazione dell’offerta

La personalizzazione è una tendenza dominante nel comportamento dei consumatori moderni. I clienti si aspettano che i prodotti e i servizi siano adattati alle loro esigenze e preferenze individuali. I competitor che utilizzano dati e tecnologie per personalizzare l’esperienza di acquisto, dalle raccomandazioni di prodotti alla comunicazione marketing, possono stabilire un legame più forte e significativo con i loro clienti.

Esperienza di acquisto

L’esperienza di acquisto complessiva, che include ogni punto di contatto tra il cliente e l’azienda, dall’awareness alla post-vendita, è fondamentale per attrarre e mantenere i clienti. I competitor che offrono un’esperienza senza soluzione di continuità, piacevole e arricchente, sia online sia offline, hanno maggiori probabilità di vincere la lealtà dei clienti rispetto a quelli che trascurano questo aspetto.

Disponibilità di informazioni

In un’era di accesso illimitato all’informazione, i consumatori si aspettano trasparenza e dettagli completi sui prodotti o servizi che stanno considerando. I competitor che forniscono informazioni dettagliate, specifiche tecniche, guide all’acquisto, FAQ e supporto alla decisione di acquisto attraverso contenuti ricchi e informativi possono influenzare positivamente la scelta del consumatore.

Supporto e assistenza

Il supporto post-vendita è un elemento critico che può influenzare la decisione di un cliente di scegliere un competitor. Un eccellente servizio clienti, la disponibilità di assistenza tecnica, garanzie affidabili e una politica di reso flessibile sono aspetti che contribuiscono a rassicurare i clienti sulla loro scelta e possono fare la differenza in un mercato competitivo.

Strategie di comunicazione efficaci

Una comunicazione efficace e mirata può aumentare la visibilità di un’azienda e migliorare la percezione del suo brand. I competitor che sanno come raccontare la loro storia, valorizzare i loro punti di forza e comunicare i valori del loro marchio in modo autentico e coinvolgente possono stabilire una connessione emotiva con i potenziali clienti, influenzandone la scelta.

Presenza online e sui social media

La presenza online e sui social media gioca un ruolo sempre più importante nel determinare le preferenze dei consumatori. I competitor che mantengono una presenza attiva, interagiscono con il loro pubblico e condividono contenuti di valore possono costruire una comunità di follower fedeli, aumentando la loro attrattiva rispetto a chi trascura questi canali.

Opzioni di pagamento flessibili

L’offerta di opzioni di pagamento flessibili e sicure può rimuovere barriere all’acquisto e migliorare l’esperienza del cliente. I competitor che accettano diversi metodi di pagamento, inclusi pagamenti digitali, rateizzazioni o finanziamenti, possono attrarre una base di clienti più ampia, compresi coloro che potrebbero avere esigenze o preferenze specifiche in termini di pagamento.

Velocità di consegna

In un mondo dove la gratificazione immediata è spesso attesa, la velocità di consegna può essere un fattore decisivo nella scelta di un competitor. Aziende che offrono spedizioni rapide, opzioni di consegna lo stesso giorno o ritiri in negozio immediati possono soddisfare la crescente domanda di efficienza e comodità.

Presentazione, preventivo e “packaging”

Il packaging e la presentazione del prodotto non sono solo funzionali ma anche elementi chiave dell’esperienza del marchio. Un packaging attraente, sostenibile o innovativo può migliorare la percezione del valore del prodotto e differenziare un’azienda dai suoi competitor, influenzando positivamente la decisione di acquisto.

Raccomandazioni

Infine, le raccomandazioni da influencer o esperti del settore possono avere un impatto significativo sulle decisioni dei consumatori. I competitor che collaborano con personalità fidate e rispettate nel loro campo possono guadagnare credibilità e visibilità, attraendo clienti che si affidano a queste figure per guidare le loro scelte di acquisto.