In questo articolo imparerai tutte le cause di fallimento di startup e aziende. Sono tante e l’articolo è impegnativo, ma sono sicuro che commetti alcuni di questi errori. Prevenire è meglio che curare…

Perché le startup falliscono?

Pochissime startup resistono fino al quarto finanziamento. Significa che solo una piccola parte riesce a essere credibile dopo 3 tentativi di penetrare il mercato e andare in attivo. Finiscono i fondi, iniziano i debiti, ci sono persone non pagate, prodotti e prototipi in cantina fino a che si chiudono baracca e burattini.

Tasso di mortalità startup

Ormai non si contano più i progetti abbandonati e si parla in generale del 95% delle startup fallite entro i 4 anni. Una percentuale che non lascia scampo a interpretazioni, anche se una mia considerazione voglio farla. Il termine startup spesso è stato confuso e abusato. Si formano “startup” per ricevere finanziamenti, ma non per portare avanti un progetto veramente innovativo e rivoluzionario. Una palestra con grandi monitor a parete, non è una startup. Come non lo è un’azienda di formazione. Tutte attività che ci sono da decenni (forse millenni se torniamo all’antica Grecia). Quindi escluse le finte startup, provo a focalizzarmi sui motivi di fallimento.

Cause fallimento startup

Le cause di fallimento che riporto sono state raccolte da studi americani, pionieri del settore startup, più una serie di cause inedite che ho incontrato durante i miei vent’anni di attività nel marketing. Lavorando a stretto contatto con imprenditori e piccole medie imprese ho messo ben a fuoco la differenza tra azienda e startup, ma ancora di più tutti i motivi di fallimento.

Controlla attentamente tutti i rischi e confrontali con la tua azienda. Probabilmente riuscirai a far decollare un tuo progetto o quello di un tuo cliente. Ma basta sottovalutare uno di questi aspetti per mandare tutto a monte!

Fallimento startup per assenza di bisogno nel mercato

Uno dei motivi principali di fallimento, forse il più frequente, è l’illusione che il prodotto o servizio ideato sia risolutivo di un problema. È veramente necessario il tuo prodotto? Questa è la prima causa di fallimento di startup perché l’imprenditore, chiuso nella sua bolla innovativa, non si rende conto che in realtà la sua idea non sarà così rilevante per la popolazione. Se stai pensando di lanciare un prodotto o un servizio, assicurati di risolvere delle problematiche reali e diffuse. Spesso per creare qualcosa di veramente concreto dovrai andare contro a interessi personali, hobby e passioni.

non serve

Le startup che non risolvono problemi oggettivi di solito vanno nel dimenticatoio. Assicurati che ci sia richiesta del tuo prodotto o servizio e che il pubblico sia abbastanza ampio per mantenerti fino ad andare in positivo. Molte volte invece il mondo non ha bisogno di te. Gli inglesi chiamano questo motivo di fallimento con i termini NO MARKET NEED

Fallimento startup per capitale limitato

La seconda causa di fallimento di startup e aziende è il capitale limitato. Spesso si arriva a fasi del business in cui servono più soldi del previsto. Per restare al passo coi competitor o per aggredire una nuova zona geografica, il capitale richiesto è più alto di quello a disposizione. La richiesta non si riesce a soddisfare creando malcontento e recensioni negative e inizia una fase discendente. Oppure bisogna fare investimenti per aumentare la qualità per richiedere certificazioni, rispettare leggi e primeggiare nel settore. Alcuni progetti sopravvivono ancora qualche tempo perché i fondatori o sostenitori lavorano gratis o mettono capitali propri, ma anche in questo caso ci troviamo di fronte ad una situazione che ha vita breve.

fieno in cascina

Il capitale può esaurirsi per differenti motivi, ma nel caso di startup spesso è motivo di abbandono e la cattiva gestione o l’assenza di un flusso di cassa sufficiente portano al fallimento. In inglese si riassume con RAN OUT OF CASH

Fallimento startup per team non adatto

Le risorse umane sono alla base del progetto. Se, come abbiamo appena visto, i soldi permettono di partire… allo stesso tempo un team affiatato e organizzato permette di portare avanti con successo il progetto. Senza le persone giuste, i soldi da soli non bastano. Uno dei motivi di fallimento startup più frequenti infatti è l’insieme di problematiche date da rapporti interpersonali, gestione delle risorse umane, persone fuori dal coro, avvicendamenti e nuovi inserimenti in organico. La scelta oculata di nuove collaborazioni è molto delicata e devi sapere se inserire figure in orizzontale, per ampliare le conoscenze o se assumere “superesperti” per andare in profondità e aumentare la qualità.

l’unione fa la forza

L’abbandono da parte di un socio trainante o semplici visioni contrastanti possono mettere a repentaglio tutto il progetto. Molte startup falliscono perché le energie e le risorse vengono impiegate (male) nella risoluzione di problemi legati al team. Altre volte visioni differenti non portano a soluzioni concrete e rimangono sotto forma di discussione nelle riunioni periodiche. Gli anglosassoni dicono DISHARMONY

Fallimento startup per forte concorrenza

La quarta causa di fallimento startup sono i competitor. Non si tratta di diavoli che vogliano che tu chiuda. Semplicemente di progetti ideati meglio, prodotti che diventano virali e marketing più efficace. Il mercato viene eroso così pesantemente da lasciarti le briciole non permettendoti di raggiungere un traguardo sufficiente al sostentamento.

guardati intorno

Comunque non parlerei per forza di tua incapacità. Potrebbe trattarsi di talento dei concorrenti o di altri fattori a loro favorevoli. Spesso anzianità, brand, capillarità, strategia, risparmio sui costi… sono fattori fondamentali di robustezza dei competitor. Proprio per questo devi tenere d’occhio tutte le possibili minacce. Differenziarti il più possibile è una delle strategie più efficaci, per non fare la fine del topo. Questo problema della concorrenza feroce in inglese viene riassunto come GET OUTCOMPETED

Fallimento startup per problemi prezzo/costo

Attenzione al pricing. Ossia valutare i costi della startup e stabilire il giusto prezzo del prodotto. Ogni azienda lotta continuamente per l’equilibrio tra coprire i costi e portare clienti ad acquistare. Non è per nulla semplice stabilire i prezzi e va fatto con molta cura. Ci sono aziende che fatturano milioni e sono in rosso, altre che fatturano 300.000 euro e ne mettono in tasca un terzo. Questo non significa che basta alzare i prezzi per marginare di più. Fosse così facile avremmo risolto tutti i nostri problemi. Il modello di business, la valutazione dei costi a regime, la decisione dei prezzi e la strategia di comunicazione sono tutti parametri da considerare simultaneamente. Stabilire il prezzo del proprio prodotto o servizio solo in relazione alla mera produzione è un errore gravissimo.

costi nascosti

Senza dimenticare che là fuori c’è un mercato crudele e una popolazione che potrebbe non accogliere di buon grado rincari o posizionamenti particolari. Senza una storia, un brand e un marketing strategico, il rincaro potrebbe essere un’arma a doppio taglio. In Inghilterra si parla di PRICING COST ISSUES

Fallimento startup per prodotto non facile

Anche se il prodotto risolve un problema, è economico ed è facile reperirlo… può capitare che sia complesso da utilizzare, oppure richieda capacità particolari, brevetti, titoli. Questa è la sesta causa di fallimento startup: un prodotto non semplice o non immediato. La gente vuole tutto subito e il mercato  rischia di non rispondere perché l’impegno richiesto per imparare ad usarlo o mettersi a norma è grande. Magari costa meno delegare qualcuno che risolva il problema al posto tuo.

semplificare

Se lo sforzo per imparare una nuova tecnologia oppure cambiare abitudini è troppo alto, la popolazione difficilmente risponderà.

Per spiegare questa causa di fallimento riporto un esempio concreto: un’impresa di pulizie che vuole dotarsi di un nuovo aspirapolvere non avrà problemi ad acquistarlo e utilizzarlo fin da subito, mentre uno studio di comunicazione che decide di fare riprese video dall’alto, nonostante possa ordinare un drone online con gli stessi 300 euro ed avere un giocattolo in poche ore, deve scontrarsi con i brevetti, la privacy e le leggi del luogo e soprattutto imparare ad usarlo. Possono volerci giorni o settimane prima di raggiungere un livello accettabile e rivendibile. Oltremanica chiamano questa situazione UNFRIENDLY PRODUCT

Fallimento startup per modello di business inesistente

Il business model sbagliato o inesistente è la settima causa di fallimento startup. Ma facciamo un passo indietro: il modello di business è il modo in cui si pensa di fare soldi. Di solito gli scenari prima del fallimento sono due: startup che inseguono un sogno, ma non sanno ancora come venderlo e startup che risolvono un problema, ma non quadra il rapporto costi/ricavi. Quello che consiglio di solito è di avviare sempre un miniprogetto parallelo facilmente monetizzabile, per foraggiare quello principale. Occorre più di un canale per avere un cuscinetto e possibilità di capitalizzazione.

diversificare

Online, per esempio, alcune aziende si basano solo su un social e poi si trovano schiave dei suoi algoritmi, dei suoi prezzi e rischiano di crollare quando cambia una tendenza. Avere un modello di business solido e strutturato permette di porsi e raggiungere obiettivi concreti, mantenere l’azienda e non farsi trascinare dagli eventi.

Altro errore gravissimo è valutare i prezzi, i costi e l’impegno su poche unità. Arrivati a 10 clienti tutto fila liscio ed sei riuscito a gestire le poche problematiche. Quando però i clienti diventeranno mille, in varie parti del mondo, comunicheranno in lingue diverse… ti troverai con un problema di sottodimensionamento aziendale oppure costi elevati per la soluzione di problematiche non ancora note. L’assistenza e la gestione sono due costi non sottovalutare. Quindi consiglio eventualmente di monetizzarli. Per esempio istituendo un servizio di assistenza a pagamento. Questo modello riduce le richieste inutili e crea un piccolo flusso di cassa parallelo oltre l’erogazione di un servizio migliore. Fa tutto parte del modello di business che hai creato e non puoi farcela senza. A Londra sanno bene che non si sopravvive WITHOUT A BUSINESS MODEL

Fallimento startup per marketing povero

Il marketing povero è l’ottava causa di fallimento startup. La sponsorizzazione del prodotto è decisiva. È essenziale conoscere il pubblico a cui riferirsi, decidere su quali canali incontrarlo e avere soldi da investire. Le startup hanno il difetto di non avere una lunga storia da raccontare, quindi difficilmente potrai sfruttare anzianità e riconoscibilità del brand. Non hanno recensioni e ambassador (rappresentanti naturali) fin tanto che il prodotto non è utilizzabile. Non puoi fare leva su alcuni capisaldi del marketing e della persuasione come urgenza e scarsità che andrebbero contro il lancio di una nuova tecnologia che risolve un problema. La domanda sarebbe spontanea: lanci un prodotto e non è disponibile?

Ricordati di monitorare e documentare le varie fasi dello sviluppo e produrre contenuti che in futuro saranno il materiale che oggi vorresti avere. L’anno prossimo sarà facile lanciare la versione 2.0

Dove sta quindi la vera causa di fallimento?

zero conversioni

Come per il business model, spesso il fondatore della startup non è aggressivo commercialmente, tanto che molte startup sembra facciano beneficienza e vogliano solo salvare il pianeta. Nulla di male nel cercare ecosostenibilità, green, anzi è molto apprezzato. Il problema è che non basta. Per vendere e mantenere il progetto serve convertire tutta la mole di utenti interessati e parzialmente interessati a diventare clienti paganti. Per farlo, il marketing deve instillare in loro il bisogno del tuo prodotto o servizio, deve presentarlo bene, deve essere memorabile o virale e deve sicuramente trasformare i canali di comunicazione in veri e propri touch point per l’azienda (punti di contatto). Purtroppo accade raramente e le startup arrivano a fallire a causa del POOR MARKETING

Fallimento startup per aver sottovalutato i clienti

Ignorare gli utenti è la nona causa di fallimento startup. Devi raccogliere feedback dei clienti e testare da subito. La mancata raccolta delle opinioni è fatale per la maggior parte delle startup tecnologiche, convinta di avere in mano l’invenzione del secolo. Poi si scopre che non era richiesta, che non piace oppure che la gente è refrattaria a quella tecnologia. Questo problema in realtà non è presente solo nelle startup, ma è causa di fallimento e di mancati fatturati anche per le aziende consolidate. I tempi e le mode cambiano e bisogna continuamente stimolare il pubblico a interagire, comunicare e lasciare feedback per un miglioramento continuo.

orecchie da mercanti

Se volessimo fare ancora un esempio eclatante, Amazon ha basato tutto sulla soddisfazione del cliente. E un’intervista storica al signor Lamborghini spiega esattamente quanto sia importante quest’attività di ascolto e recupero clienti. Come si dice… DON’T IGNORE CUSTOMERS

Fallimento startup per tempismo sbagliato

Le tempistiche sono la decima causa di fallimento startup. Se rilasci il tuo prodotto troppo presto, il pubblico o la società in generale potrebbero non essere pronti (pensate a Amazon e Netflix che sono nati 20 anni fa e nessuno li utilizzava). Spesso una tecnologia richiede tempo e sforzi per essere metabolizzata. Alcuni nuovi prodotti finché non vanno di moda sembrano non servire a nulla. Poi, una volta di tendenza, non servono comunque a nulla, ma la gente li crede indispensabili, fosse anche solo come status symbol. E non manca di certo il fattore credibilità e sicurezza. Se pensate per quanto tempo ancora la gente non si fiderà a comprare su internet con carte di credito.

il tempo detta i tempi

Un esempio è l’azienda Vreal che lavorava alla realtà virtuale nel mondo dei videogiochi, raccogliendo quasi 12 milioni di dollari. Fallì lo stesso poiché l’hardware e la larghezza di banda non erano comunque all’altezza delle sue tecnologie, per cui il grande pubblico non poteva sfruttare i visori e altre diavolerie immersive. Avrebbero dovuto congelare tutto per 10 anni… in realtà sono falliti e hanno chiuso in anticipo sui tempi. Gli hooligans direbbero PRODUCT MISTIMED

Fallimento startup per perdita del focus

La perdita del focus sul progetto è l’undicesima causa di fallimento startup. Distrazioni, problemi personali, troppi progetti differenti, sono tutte motivazioni diffuse di bancarotte. Questo avviene perché fin da subito non si decidono le priorità, gli obiettivi e le scadenze con una vena realistica. Alcune startup sognano di rivoluzionare il mondo, ma pensano di farlo in poco tempo, con prodotti ancora acerbi e magari disperdendo energie su troppi fronti.

miope o presbite?

La realtà è che durante la prima fase si è molto concentrati e via via si perde concentrazione e attenzione, enfasi e stimoli, tanto che si perdono di vista i veri obiettivi aziendali. A volte l’obiettivo è monetizzare e non salvare il mondo. Giusto o sbagliato che sia, devi metterlo bene a fuoco. Se invece vuoi salvare il mondo anche a costo di dilaniare il tuo patrimonio, ti faremo una statua, ma sarai povero. L’importante è prendere un evidenziatore e sottolineare la frase del progetto che identifica la mission. Quando si perde di vista la mission gli inglesi dicono LOSE FOCUS

Fallimento startup per mancanza di know-how

Siccome il mondo è in continuo progresso, affinché l’idea sia vincente e il progetto stia in piedi, servono competenze avanzate, molto specifiche, che stanno al passo. Nella fase embrionale, durante l’ideazione e il brainstorming, le competenze spesso sono trasversali e le persone coinvolte sono… “troppo coinvolte”. Man mano che l’idea si sviluppa, sia dal punto di vista economico sotto forma di business plan, sia nei meandri del problem solving, figure specializzate sono fondamentali per non incappare in errori grossolani. Capita spesso che non siano sufficienti le conoscenze per arrivare al top e non è raro vedere l’amministratore delegato di un’azienda occuparsi dei social. Figuriamoci in fase di startup e ristrettezze economiche, quante figure diventano tuttofare. Questo è il dodicesimo motivo di fallimento startup.

cercasi tuttofare

Il consiglio è di valutare bene quali figure siano necessarie allo sviluppo dell’idea e la gestione economica, ma al tempo stesso di quali figure ci sarà bisogno appena si inizia a fare sul serio e si vuole trasformare un’idea in progetto e un progetto in un business. Questo difetto in Inghilterra viene riassunto come NOT THE RIGHT TEAM

Fallimento startup per leader errato

Attenzione perché può essere molto delicato l’argomento e a volte richiede azioni forti. Se il leader del gruppo non è in grado di gestire lo staff, i fornitori, le tensioni e non riesce a trasmettere le giuste informazioni, tutti i problemi si rifletteranno a cascata sul resto dell’azienda. Dipendenti e collaboratori che si trovano a svolgere mansioni fuori ruolo, oppure non propedeutiche allo sviluppo aziendale.

capitano, terra…

Il leader aziendale (a volte non solo) è il fulcro per la coesione, indirizzare e dare il buon esempio. Quando non funziona qualcosa da parte sua gli inglesi dicono PIVOT GONE BAD

Fallimento startup per mancanza di passione

Fare qualcosa che non appassiona lo startupper e il suo team è una frequente ragione di fallimento. Senza passione ci saranno due problemi evidenti, forse tre. Il primo è che la stanchezza avrà sempre il sopravvento. È probabile che faticherai ad avere le competenze adeguate o costruirtele e soprattutto, senza passione il prodotto o il servizio saranno sempre mediocri, perché manca quel piglio per dare uno spunto in più.

sei innamorato?

NewsTilt, testata giornalistica indipendente fondata nel 2009, è un esempio. Il team ha confessato con sincerità di non avere passione per il giornalismo, ma che volessero creare un prodotto solamente per contrastare il resto del giornalismo e per gli ottimi commenti nel blog. Dopo il fallimento confermarono che non avrebbero dovuto creare un prodotto solo per una prospettiva aziendale e senza interesse. Il fondatore direbbe LACK PASSION

Fallimento startup per espansione geografica sbagliata

Deve esserci congruenza tra startup e posizione sul territorio o non incontrerai la giusta clientela il modo e il luogo in cui viene erogato il servizio o venduto il prodotto, può determinare la riuscita o il fallimento di un progetto. In alcuni paesi, per tradizione, cultura e ostruzionismo, alcuni progetti non decollano. Alcune volte anche a causa di impedimenti burocratici che vediamo dopo.

sono giapponese

Mi preme sottolineare però che nonostante si ripeta che tutto il mondo è paese, in alcune zone del pianeta certi servizi e certe mode non prenderanno mai piede probabilmente. La capacità di una startup è anche valutare dove e come erogare i propri servizi, capire i reali bisogni e comunicare nella giusta maniera. Duplicare un progetto, apportando semplici traduzioni dei manuali, dei software o della documentazione, non è mai consigliato. La colonizzazione inglese fallì proprio per FAILED GEOGRAPHICAL EXPANSION

Fallimento startup per mancanza di finanziamenti

Questa è la sedicesima causa di fallimento startup, ossia, la mancanza di interesse da parte di nuovi investitori o l’interruzione di finanziamenti successivi alla fase iniziale. Le startup partono sempre alla grande. Anzi alcune partono proprio per la raccolta fondi, investimenti e investitori che credono nel progetto. Se per svariate ragioni gli investimenti cessano, la startup nel 90% dei casi non è in grado di mantenersi.

finito il grano

A volte non riescono a raccogliere i soldi di cui hanno bisogno perché uno dei loro concorrenti lo ha già fatto prima. Un esempio è Sidecar. Dopo aver raccolto oltre 35 milioni non è stata in grado di competere con Uber che per il suo comportamento anticoncorrenziale e dopo aver raccolto ancora più capitali ha occupato il mercato. Sidecar, pur essendo “superiore” non è riuscita a ritagliarsi una fetta di mercato sufficiente. Annebbiata dalla crescita di Uber, ha dovuto accettare la sconfitta e gli investitori non hanno partecipato ai round successivi. Alla borsa di Londra chiamano questa situazione NO FINANCING INTEREST

Fallimento startup per impedimenti legali

Le startup spesso devono affrontare complessità legali e burocratiche troppo difficili da superare. In fase di ideazione si prendono contatti non ufficiali, per i quali il progetto è fattibile e “vendibile”. Una volta che prende forma e deve entrare in commercio, in realtà lo scenario è diverso da quello preventivato. Molte norme da rispettare, certificazioni da prendere, burocrazia e uffici da attraversare, senza vedere mai la luce. E se c’è qualcosa fuori posto, purtroppo la startup fallisce o deve ripartire da capo.

ufficio complicazioni

Per capire cosa può andare storto, ti riporto il caso del produttore di valigie intelligenti Bluesmart. Ha chiuso dopo che è stata emanata una politica dalle compagnie aeree statunitensi che imponeva a tutti i viaggiatori di rimuovere le batterie agli ioni di litio dal loro bagaglio. Quindi il meccanismo per cui erano state progettate, e il loro punto di forza, sono diventati improvvisamente un difetto. Non potevano  viaggiare in aereo.
Se torniamo nel piccolo… un’officina meccanica decide di acquistare un nuovo furgoncino per fare servizio a domicilio. Una volta fatta la trattativa con la concessionaria sarà subito operativa, offrirà un servizio capillare, farà vedere il brand girovagando per la città, ecc. Se invece decidesse di aprire un centro revisioni perché è un mestiere redditizio e facilmente integrabile nel proprio capannone, devi sapere che serve una persona diplomata in organico. Quindi per guadagnare da questa seconda attività in realtà dovrà assumere una nuova figura (caso reale). Come vedi non si parla solo di prodotto, ma anche di contesto e burocrazia. I burocrati inglesi direbbero LEGAL CHALLENGES

Fallimento startup per mancanza di networking

La diciottesima causa di fallimento è non creare e sfruttare la propria rete. Coinvolgere gli investitori, i partner, i fornitori sin dall’inizio è molto importante per farli sentire parte del progetto. Inoltre ogni collaborazione tende ad aprire porte. Invece si denota la tendenza a voler tenere tutto segreto, a voler fare da soli e coltivare il proprio orticello. Nel 2021 non si può assolutamente prescindere dal fare rete e stimolare il networking.

l’unione fa la forza

Il mio consiglio per non fallire è di non aver paura a chiedere aiuto. Spesso la mano che ti viene incontro è l’ancora di salvataggio. Tuttavia ci sono ancora “pseudoimprenditori” innovativi che credono di avere l’idea rivoluzionaria… che però rimarrà nel cassetto o fallirà miseramente. Un difetto che gli inglesi chiamano DIDN’T USE NETWORK

Fallimento startup per burnout ed esaurimento risorse

Se sei coinvolto in una sfida che occupa la maggior parte del tuo tempo diventa difficile ottenere un equilibrio tra lavoro e vita privata e il rischio di esaurire le energie è alto.
Il burnout è la diciannovesima causa di fallimento startup e un buon modo per evitarlo è quello di avere un team solido e diversificato con responsabilità condivise e distribuite tra i vari membri.
In psicologia, e soprattutto negli ultimi 20 anni, la sindrome da burnout è una problematica sempre più diffusa.

La caccia al denaro, lavori usuranti, ritmi serrati e chi più ne ha più ne metta, sono fattori che hanno portato all’esaurimento anche figure di spicco. Imprenditori che prendono scelte sbagliate facendo crollare aziende, personaggi famosi che esagerano e oltrepassano i limiti con le droghe e nel mondo delle startup persone che entrano in un vortice di lavoro che supera le 12 ore giornaliere, fino a scoppiare.

neuroni bruciati

Non si può e non si deve parlare solo di esaurimento fisico. Anzi nella maggior parte dei casi è un problema misto. Mancanza di concentrazione, stanchezza accumulata, fretta, corsa all’oro e dispersione delle energie su troppi canali e troppi contatti, tanto che nessuno degli asset aziendali raggiunge valori e risultati accettabili. In proporzione agli sforzi, il progetto non raggiunge mai una stato di stabilità e non è mai pronto per essere veramente lanciato sul mercato. Il fallimento per bruciatura è chiamato BURNOUT

Fallimento startup per cambiamento della società

L’ho detto più volte nelle mie dirette (tutti i martedì e giovedì alle 14 sui canali bananasponsor): la società è in continua evoluzione e non si può stare a guardare. Ora sembra un ossimoro parlare di startup e di staticità. Il problema vero è che molte startup non partono mai, o partono dopo anni di progettazione, studio, ricerca di fondi… E quando è ora di fare sul serio, il mondo è cambiato.

freno a mano

Non solo nel clima, nell’economia e nelle leggi, ma in tanti altri aspetti che non possono essere trascurati. Per esempio mode e tendenze spesso determinano la riuscita di un progetto. Inutile continuare su temi già triti e ritriti. Inutile rimanere ancora su un’idea che magari in 8/10 mesi è già stata superata da un concorrente. Stai attento allo spionaggio industriale, attento ai tempi di progettazione e attento a immettere sul mercato un prodotto al passo coi tempi. Il temine STARTUP arrivano proprio dall’inglese e sarebbe il colmo credere di essere innovativi e sfornare invece qualcosa OLD STYLE

Fallimento startup per estensione di marca o di linea

Attenzione a verticalizzare o allargare. Cosa significa? È molto semplice. Alcune startup falliscono perché arrivano ad un punto in cui devono decidere se verticalizzare l’azienda, specializzandosi ancora di più, assumendo figure super competenti, facendosi riconoscere come la soluzione migliore ad un problema, oppure allargare l’offerta a nuovi prodotti e servizi per abbracciare un pubblico più ampio. Detto così potrebbe sembrare positivo in entrambi i casi. Il problema è che il fallimento è dietro l’angolo quando si sceglie una strada invece che l’altra, senza valutare il contesto e i competitor. Per spiegare dove si blocca l’ingranaggio porto un caso specifico: decidi di produrre e vendere borracce tecnologiche.

Inventi un nuovo modello di borraccia indistruttibile con un nuovo materiale che fornisce ottima coibentazione, un rilevatore GPS permette di non perderla e per ovvi motivi i costi di produzione salgono alle stelle e la borraccia, invece di costare 14 euro come la media in commercio, deve essere venduta almeno a 74 euro…

Primo problema: ti sei specializzato tantissimo, ma il mercato disposto a spendere quella cifra è troppo piccolo tanto che non venderai abbastanza borracce per sopravvivere.

Secondo problema: se venderai anche borracce normali per sopravvivere, dovrai scontrarti con un mercato già florido, e magari saturo, dove farai la guerra dei prezzi che comunque non ti permetterà di avere margine e abbattere i costi per il modello di punta.

migliori o completi?

Quindi si arriva ad un certo punto, e purtroppo molte startup se ne accorgono tardi, in cui si deve decidere se vendere anche altre attrezzature da campeggio e allargare l’offerta o creare una borraccia ancora più professionale, antigraffio e con indicatore di quantità e temperatura interna (non rubatemi l’idea). Per sostenere i costi aziendali il prezzo di vendita dovrebbe aggirarsi intorno ai 114 euro minimo.

Ci sarà abbastanza pubblico disposto a spendere quella cifra? Qualche fanatico sicuramente, ma… se è indistruttibile non ne comprerà un’altra. Gli inglesi sanno quanto sia importante allargare o specializzarsi e ti invitano a scegliere tra SPECIALIZATION OR GENERALIZATION

Ho dedicato una diretta intera all’estensione di linea o di marca

Fallimento startup per non cambiare rotta

Portare avanti una cattiva idea con testardaggine può prosciugare risorse e denaro. Il fallimento è una cosa da accettare. Mi spiego… Ci sono situazioni in cui si porta avanti la propria idea solo per non ammettere di aver sbagliato, per non deludere le aspettative o per cercare di recuperare gli investimenti fatti. Purtroppo è ancora peggio. Quando la situazione si incancrenisce, il dispendio di energie aumenta, i costi anche e la caduta arriverà inesorabile.

ammissione di colpa

Un problema secondario, ma non troppo, è continuare a illudere dipendenti, collaboratori e fornitori che il progetto andrà bene, che arriveranno introiti e il rapporto continuerà. La realtà è che i dipendenti verranno colpiti come un fulmine a ciel sereno quando si dovrà dare la brutta notizia. Abbiate rispetto e attenzione a non sbagliare rotta come è successo in questi giorni alla nave nel canale di Suez. FAILURE TO PIVOT

Fallimento startup per impenetrabilità del mercato

Tante startup sono brave a conquistare pagine di giornale, hashtag social e raggiungere una discreta visibilità o viralità. Però il fatto che tanta gente parli del tuo prodotto non significa che avrai successo. Alcuni settori infatti sono decisamente saturi o dominati da storici player di grosso calibro. CocaCola è l’esempio di come il mondo delle bibite gassate e in particolare delle “cole” sia decisamente controllato da un marchio solo. La stessa CocaCola Company ha comprato anche altre aziende/marche conosciute (Fanta ad esempio) estendendo il controllo anche a varianti e prodotti affini o simili. Pensare di vendere una nuova cola per il semplice fatto che i consumi di bibite gassate sono alle stelle è un errore gravissimo. Il mercato è quasi impenetrabile (vedasi il caso Molecola, la bibita torinese)

il mercato non perdona

Purtroppo la gente è abitudinaria, sia in termini di gusti che in termini di brand, supermercati, dimensioni e tanti altri fattori che portano a comprare sempre gli stessi prodotti. Senza contare che anche volendo cambiare cola per provare qualcosa di diverso, ti potresti trovare in situazioni estreme in cui tuo figlio si rifiuta di bere un’altra bibita che non sia CocaCola alla propria festa di compleanno. Detto questo, è molto importante quindi distinguere la dimensione di un mercato con la penetrabilità, analizzando bene concorrenti, clienti e abitudini. Un consulente marketing inglese vi suggerirebbe di analizzare approfonditamente la PENETRATION MARKET

Fallimento startup per emulazione grandi aziende o modelli sbagliati

Poco fa, parlando di CocaCola mi sono servito un assist incredibile per introdurre il 24esimo motivo di fallimento: copiare i grandi brand. Sento tanti guru che per farsi belli (e perché non sanno cosa dire) parlano di grandi brand, elogiando i loro modelli e invitando a copiare alcune strategie. Il problema è che alcuni modelli di business non funzionano per le nostre piccole aziende. E alcune strategie non sono applicabili su scale diverse.

troppo grandi

Faccio un esempio concreto per arrivare al dunque: durante una partita di calcio la CocaCola tappezza tutti gli angoli dello stadio con il proprio marchio. Secondo te ne ha veramente bisogno? Peraltro, durante l’intervallo, non v’è altra bibita che CocaCola. Quindi si potrebbe pensare che non debba continuare a fare marketing, avendo già il monopolio di settore ed essendo una delle aziende più grandi al mondo…

Invece, nonostante la sua grandiosità, continua a “occupare” tutti gli spazi pubblicitari, cercando di rimanere impressa in ogni potenziale cliente. Non può permettersi passi falsi proprio perché i danni sarebbero irreparabili e al contempo occupa lo spazio a discapito dei concorrenti. Una piccola azienda invece non può pensare di essere così capillare e investire tanto da mettere in ombra i competitor.
Sai che consiglio ti darebbe il CEO di CocaCola? DO NOT COPY THE LARGE MODELS

Fallimento startup per percezione errata del cliente

Attenzione a non illuderti. Se ti sembra di aver trovato l’idea del secolo, purtroppo devi aspettare che il pubblico te ne dia conferma. Soprattutto in relazione al prezzo e al valore percepito. Il problema infatti è che le persone non percepiscono  automaticamente il vero valore che puoi dare al mondo e soprattutto non sono sempre disposte a spendere le cifre che chiedi.
Questo discorso, prezzo, acquisto, ecc… sembra si riferisca solo a prodotti fisici. In realtà se lo trasli al mondo dei servizi e al terziario in generale, il problema del valore percepito è lo stesso.

attenti alle rinunce

Quanto sono disposti a spendere in termini di soldi, tempo e cambiamento per accettare il tuo nuovo “prodotto”? Magari hai inventato un cellulare che emette poche radiazioni, ma ha un quarto delle funzioni degli altri smartphone. Il “valore” delle poche radiazioni emesse è percepito come abbastanza importante da rinunciare alle abitudini, alla comodità, ai social? Probabilmente no. Da sempre gli anglosassoni sono attenti al valore percepito e lo chiamano PERCEIVED VALUE

Fallimento startup per analisi errata e negazione dei problemi

Questo argomento è delicato e richiede attenzione. Il mercato è molto diverso da come lo si percepisce. Ci sono aziende che fatturano milioni e sono in rosso, altre che vivono alla grande e non le hai mai sentite. Se parli con addetti ai lavori, per ogni settore ci sono marche e prodotti leader che non hai mai sentito nominare. Ti dicono qualcosa Hilti, Petzl, Makita? Eppure sono tra le marche migliori in edilizia. Altri brand che senti in radio e TV tutti i giorni, vengono snobbati dal pubblico e sono un pozzo senza fondo per le tasche degli imprenditori. Fatta questa doverosa premessa, l’analisi di mercato è un’attività preliminare troppo importante. Se fallisci nella raccolta dati, avrai un quadro errato. Se sbagli ad analizzare farai proiezioni errate. Se non contempli tutte le voci, avrai un puzzle con pezzi mancanti.

unire i punti

E come se non bastasse, capita spesso che un imprenditore, sulla scia dell’entusiasmo neghi problemi e ostacoli andando contro a difficoltà evidenti. Gli inglesi sono bravi a non incappare in DENIAL OF PROBLEMS

Fallimento startup per scelte sbagliate

Assumere una decisione sbagliata non è reato. Capita a tutti di investire nel fondo sbagliato, di creare un prodotto con un difetto oppure di investire tempo e denaro in un’idea un po’ presuntuosa…  Ma la causa di fallimento delle startup spesso è dovuta al fatto che le decisioni prese sono mosse da egocentrismo del leader, da poca analisi, da presunzione di avere la verità in tasca. Cosa succede nel tempo? Che tassello sbagliato dopo tassello sbagliato il puzzle inizia a diventare confusionario, disordinato, non si vede più l’immagine globale e il progetto fallisce. Spesso invece che forzare la mano, un cambio di rotta potrebbe essere la maniera giusta per elevarsi o distinguersi.

prendere la mira

Bisogna farsi consigliare, fare analisi, ascoltare lo staff e i primi test, condividere le informazioni e i feedback e valutare con lucidità i prossimi passi, avendo il coraggio di accettare risposte differenti dalle nostre supposizioni e dalle nostre scelte sbagliate. Sai come le chiamano gli inglesi? WRONG CHOICES

Fallimento startup per sfortuna

Ho voluto aggiungere questa causa di fallimento, nonostante sia difficilmente prevedibile e arginabile: la sfortuna. Basti pensare al Covid che ha messo in ginocchio attività in tanti settori, per il semplice fatto di vietare il contatto tra le persone. Discoteche, ristoranti, teatri, concerti, cinema, spiagge, sono ferme da quasi un anno e indirettamente tantissime aziende e persone che lavorano al servizio delle prime. Fornitori, consulenti, assistenza, affitti e tutto quello che è collegato.

diversificare sempre

Ovviamente non era prevedibile e non si può aggirare il problema facilmente. Alcune aziende hanno la forza di reinventarsi, ma se si tratta di startup che stavano per lanciare un nuovo modello basato proprio sul contatto umano, purtroppo si trovano di fronte a una causa di forza maggiore che interrompe la crescita o la vera e propria divulgazione dell’idea. Si ferma tutto e si fallisce. Gli inglesi più arguti diversificano e lo chiamano DIVERSIFY

Riepilogo

Sperando di averti aiutato a mettere in luce tante cause di fallimento, ti invito a ripercorre tutti i punti e chiederti seriamente se la tua azienda non rischia di cascarci…

Principali cause di fallimento startup e aziende:

1. assenza di bisogno nel mercato
2. capitale limitato
3. team non adatto
4. forte concorrenza
5. problemi prezzo/costo
6. prodotto non facile
7. modello di business inesistente
8. marketing povero
9. sottovalutare i clienti e i feedback
10. tempismo sbagliato
11. perdita del focus
12. mancanza di know-how
13. leader errato
14. mancanza di passione
15. espansione geografica sbagliata
16. mancanza di finanziamenti
17. impedimenti legali
18. mancanza di networking
19. esaurimento e burnout
20. cambiamento società
21. estensione di marca o di linea
22. testardaggine
23. impenetrabilità del mercato
24. emulazione modelli sbagliati
25. percezione errata del cliente
26. analisi errata e negazione dei problemi
27. scelte sbagliate
28. sfortuna